Pavel Kohút: Zakládáme si na důvěře a férovosti

Pavel Kohút je jedním z našich majitelů a zakladatelů. Před 30 lety stál spolu s bratrem u vzniku velkoobchodní sekce K2, ze které později vznikla K2 Industry. Od začátku se věnuje obchodu a business developmentu, setkávání s lidmi ho totiž nabíjí. Co se musel za ty roky naučit? Jak vnímá Průmysl 4.0? A proč má rád v týmu sportovce? Zjistěte více v našem rozhovoru.
 

Pavle, říkáte o sobě, že jste náročný, ale zároveň kooperativní. Co to znamená pro zákazníky?

Záleží mi na tom, aby byl zákazník spokojený. Vždy se snažím maximálně pochopit jeho potřeby, abych byl schopen odpovědět, zda mu opravdu dokážeme pomoci. Zároveň často můžeme vymyslet řešení společně.

Při spolupráci se pak projeví ta náročnost. Důsledně vyžaduji plnění termínů a vždy včasnou komunikaci se zákazníkem, zvláště pak , když se jedná o nepříjemnou záležitost.
 

A jak se projevuje kombinace náročnosti a kooperace v týmu?

Kooperativnost je v tom, že kdykoli kdokoli přijde, přeruším svou práci a věnuju se mu. Jsem náročný co se týče termínů, zvlášť u sebe. Dříve jsem si taky myslel, že vše udělám nejlíp, a nedával jsem lidem v K2I příliš možností růst. To se už změnilo a jsem kolegům nápomocen radou, mentorováním a předáváním zkušeností.
 

Zkušenosti máte z obchodu, který v K2I rozvíjíte už 30 let. Jak se práce obchodníka za tu dobu změnila?

Když za mnou přišel bratr, jestli bych rozjel velkoobchod s ložisky, by jsem naprosto nezkušený. Jako strojvedoucí jsem věděl, jak ložisko vypadá, s tím se na lokomotivě setkáte, ale vůbec jsem nevěděl, jak se dělá obchod.

Devadesátky byly hodně o tvrdé práci, ježdění po jednáních, prezentacích a přesvědčování. Stáli jsme proti velkým firmám a začínali od nuly. Ale podařilo se, krok po kroku jsme se zlepšovali, zvyšovali kapacity, nabízeli nové služby…

Postupně jsem přišel na to, že prodej je především o budování vztahů.  Vždy záleželo na tom, jak jako dodavatel působíme. Jsme důvěryhodní? Dokážeme splnit to, co jsme dohodli? Na to se zákazníci hodně dívali a dívají. Postupně jsme se začali těšit z důvěry i velmi prestižních výrobních firem.
 

Měli jste vždy za cíl dodávat výhradně do průmyslu?

Ano, moje ambice byla vždy dodávat do OEM a velkých podniků. Zároveň jsem nechtěl jít cestou pouhého prodeje ložisek a soutěžit, jestli někdo nabídne to samé ložisko za 20 Kč a někdo za 18 Kč. Ke standardním dílům jsme proto přidali i tzv. sortiment s velkou přidanou hodnotou. To jsou speciální ložiska, která pro zákazníky vyrábíme na míru podle výkresů. Pro jednu velkou potravinářskou firmu zase dodáváme speciální potravinářské mazivo.

Naší vizí je zůstat orientovaní na průmysl, především železniční techniku, drtící techniku, potravinářství. Dál chceme posílit v MRO závodech. Zde je náš největší přínos pro firmu i pro konkrétní lidi uvnitř, protože jim jsme schopni zjednodušit jejich profesní život a firmě ušetřit náklady a starosti. A samozřejmě chci, abychom služby dál poskytovali poctivě a s lehkostí.

 

Je něco, co se za ty roky nepovedlo?

Vzpomínám si na jednu zakázku, kde jsme nakoupili na sklad speciální ložiska, ale zákazník po pár letech odstoupil ze spolupráce a nám zůstalo zboží. Ale tyhle věci se dějí a věřím tomu, že dřív nebo později se nám podaří i tyto díly prodat.

 

Pojďme se podívat na hodně skloňované téma Průmyslu 4.0. Jak ho vnímáte?

Pro nás jsou diskuze o konceptu Průmyslu 4.0 znamením, že zákazník chce zůstat konkurenceshopný. My mu v tom dokážeme pomoci, být součástí jeho dodavatelského řetězce tak, jak potřebuje, a růst spolu s ním. Dodáváme díly především do strojů nebo do koncových výrobků. Tam si myslím, že bude vždy potřeba dodavatel, který vám díly dodá v určitý čas nebo vám pomůže snížit náklady.

 

Vraťme se teď ke K2I. Máte v týmu hodně sportovců. Je to důležité kritérium?

Pro mě jsou sportovci charakterově formovaní. Mají energii, kterou dokážou přenést dál a většinou se nevzdávají hned při prvním neúspěchu, ale snaží se ho překonat. Důležité také je, aby lidi uměli používat kritické myšlení. To se projeví třeba i na jednání se zákazníky, kdy si obchodník dokáže zanalyzovat situaci a ptát se na správné otázky.

 

Poslední otázka. Co bychom si měli vzít z vaší oblíbené antiky a středověku do současného světa?

Vždy mi imponovala rytířskost. Férové jednání, to, že se i v boji chová člověk čestně, že domluvené slovo platí. Tato poctivost a důvěryhodnost je dnes důležitá. Potvrzuje se mi to se zákazníky neustále.